4 alasan penolakan yang paling umum dilakukan oleh konsumen dan cara mengatasinya

Inilah 4 alasan penolakan penawaran yang paling umum dilakukan oleh calon pembeli. Bagaimana cara mengatasinya? Pelajari rahasia disini!

Sebelumnya kami telah menulis artikel tentang “Cara mengatasi penolakan secara umum yang dirasakan oleh konsumen dengan memberikan kata “Mahal”.” Tetapi kami menyadari bagi sebagian orang solusi tersebut mungkin tidak bisa menghentikan rasa “Mahal” di benak konsumen. Karena itulah, kami memiliki beberapa rahasia dan tips lain yang lebih efektif untuk menghadapi penolakan tersebut, karena itulah kami membagikan tips ini.

Penolakan pelanggan muncul karena berbagai alasan dan setiap penolakan tersebut pasti memiliki akibat. Salah satu akibatnya adalah tidak terjadi kesepakatan antara kedua belah pihak atau calon konsumen pergi tepat setelah mendapatkan kata-kata penawaran yang tepat. Kami akan memberitahu Anda sebuah rahasia, jenis penolakan yang paling sering konsumen ajukan dan bagaimana cara mengatasinya. Apakah Anda siap mencari tahu apa yang harus dilakukan dengan alasan penolakan konsumen yang paling populer ini? Kalau begitu mari kita mulai …

1. Alasan: “Aku tidak merasa harus membeli ini sekarang …” dan beberapa kalimat sejenis

Apa artinya dari penolakan ini? Sebenarnya calon konsumen Anda telah menyadari bahwa dia membutuhkan produk atau layanan Anda dan saat ini dia sedang mencari pilihan lain yang ada. Saat ini konsumen Anda sedang ingin mempelajari jasa/produk Anda dan belum berani mengambil keputusan. Bagaimana cara mengatasinya? Sebagian besar penjual akan merespon kata-kata konsumen ini dengan mengatakan keunggulan produk mereka seperti “Hebat, kami senang mendengarnya!”. “Dan inilah 10 alasan mengapa produk atau layanan kami sangat cocok untuk Anda”.

Jika Anda berkata demikian, kami jamin 99% dari waktu Anda telah dihabiskan untuk hal yang sia-sia. Daripada terus mengatakan keunggulan produk atau layanan Anda dengan sangat antusiasme dan menggebu-gebu namun tidak memberikan hasil, akan lebih baik jika Anda mengatakan “Saya mengerti, Anda belum memutuskan. Apa yang bisa saya bantu hari ini?”

Mengapa kata-kata ini bekerja lebih efektif? Ada 3 alasan yang mendasarinya:

Pertama, kata-kata ini menunjukkan rasa hormat Anda dengan mengakui bahwa konsumen tersebut belum siap untuk membeli. Banyak konsumen menggunakan kata-kata “Saya ingin melihat-lihat dulu” atau “Biarkan saya memikirkannya dulu …” untuk menghindari sales yang obsesif.

Karena dengan berkata demikian biasanya sales akan segera pergi dan konsumen lebih bebas memilih. Selain itu, kata-kata “Saya mengerti, Anda belum memutuskan. Apa yang bisa saya bantu hari ini?” akan membuat pelanggan merasa bahwa Anda TIDAK MEMAKSANYA untuk membeli produk atau layanan Anda sekarang, sehingga mereka tidak akan takut untuk melanjutkan percakapan.

Kedua, konsumen yang potensial akan merasa bahwa Anda ingin membantu kesulitan dan keinginannya. Dan ini merupakan hal utama yang harus dilakukan oleh tenaga penjual (sales) yaitu memberikan pertanyaan yang dapat membantu kesulitan calon konsumen.

Ketiga, Anda membantu konsumen untuk memahami masalahnya lebih dalam. Seorang calon konsumen biasanya tidak mengetahui kebutuhan dan masalahnya lebih dalam. Karena itulah tugas Anda adalah menggali masalah tersebut lebih dalam, ajukan pertanyaan klarifikasi, lalu berikan beberapa tips. Ingat!

Pastikan saran Anda tidak terdengar seperti memaksa. Bangunlah hubungan yang hangat dengan calon konsumen Anda karena ini akan membuat calon konsumen menjadi loyal terhadap penawaran Anda dan mereka akhirnya akan membeli meski sedikit lebih lambat. 

Setelah Anda membangun hubungan yang hangat dan mengetahui apa yang benar-benar diinginkan oleh konsumen, katakan juga : “Izinkan saya mengirimkan beberapa materi yang akan membantu Anda untuk memecahkan…”. Dengan demikian Anda mendapatkan kontak klien untuk melanjutkan percakapan di masa depan, sehingga dimata konsumen Anda adalah penjual yang baik dan ahli.

2. Alasan: “Saya tidak punya uang”

Apa artinya dari penolakan ini? Padahal konsumen belum melihat nilai dalam penawaran Anda. Bagaimana cara mengatasinya? Penolakan ini hampir sama dengan kata “Mahal,” namun tidak sepenuhnya sama. Biasanya kata-kata ini muncul di awal percakapan, sedangkan kata  “Mahal” di akhir percakapan.

Bahkan, beberapa konsumen mengatakan “Aku tidak punya uang” karena hanya berusaha membuat Anda kehilangan minat padanya dan meninggalkannya sendirian sehingga ia bisa memilih apa yang menarik baginya. Saat berada dalam situasi ini, Anda bisa menggunakan strategi dari paragraf sebelumnya yaitu dengan tulus mencoba membantu konsumen dengan mengajukan pertanyaan yang dapat menyelesaikan masalahnya dan keinginannya.

Jika penolakan  ini muncul ketika Anda sudah mulai membahas produk atau layanan, ini artinya konsumen tidak melihat keunggulan dari produk atau layanan yang Anda jual. Tugas Anda adalah menunjukkan keunggulan dari produk Anda, untuk membuat konsumen yakin bahwa produk/jasa yang mereka terima sebanding dengan uang yang mereka keluarkan.

Ingat! Jangan memuji produk/ layanan Anda, tetapi katakan secara spesifik dari produk Anda yang dapat bermanfaat bagi klien. Semua yang Anda katakan harus berhubungan dengan klien, dan bukan berfokus pada produk/layanan Anda.

3. Alasan: “Saya belum siap untuk memutuskan hari ini”.

Apa artinya. Penolakan ini biasanya muncul sebelum akhir transaksi. Dan ini berarti Anda masih belum membuktikan keunggulan-keunggulan dari produk Anda, Anda belum menghilangkan keraguan konsumen atau konsumen membutuhkan informasi tambahan.

Bagaimana cara mengatasinya. Ambil langkah mundur. Jangan bertahan atau mendorong. Tanyakan kepada klien: “Apakah Anda memerlukan beberapa informasi tambahan? Apa yang bisa saya bantu?”.

Jika Anda tahu bahwa seorang konsumen memilih produk/layanan dari pesaing Anda, tanyakan padanya apa yang dia sukai dari penawaran kompetitor tersebut. Dan kemudian buktikan kepada konsumen bahwa produk/layanan Anda adalah yang terbaik. Misalnya, jika pesaing menawarkan harga yang lebih murah, maka Anda fokuslah pada kualitas, garansi, pelayanan, dan keunggulan lain.

4. Alasan: “Bagaimana cara mendapatkan diskon?”

Pertanyaan ini adalah salah satu dari pertanyaan konsumen untuk mendapatkan potongan harga. Apa artinya? Penolakan ini biasanya disertai dengan simbol kedipan. Klien Anda ingin mengetahui apakah ada sesuatu yang akan membuat Anda menurunkan harganya.

Dia hanya ingin mengamankan produk/layanan Anda. Bagaimana cara mengatasinya? Pada saat ini mengetahui nada suara konsumen Anda sangat penting. Menanggapi penolakan semacam ini sangat tergantung pada kemampuan Anda untuk “memahami” konsumen. 

Anda dapat memberikan diskon atau mempertahankan harga produk/layanan Anda. Intinya, penawaran harga yang Anda berikan harus memiliki alasan yang worth it! Tetapi jika Anda merasa dengan memberikan diskon kecil akan menghasilkan penjualan yang lebih besar dan stabil.

Misalnya, seseorang berpikir dengan siapa untuk menandatangani kontrak jangka panjang, atau Anda menjual sesuatu pada konsumen yang akan menjadi pembeli terus-menerus dan memberitahukan informasi ini kepada teman-teman mereka. M ada baiknya menurunkan sedikit harganya. Penjelasan secara umum tentang diskon akan kami akan jelaskan lebih detail pada artikel terpisah. Jika perlu, silahkan berikan komentar Anda agar dalam waktu dekat kami menyiapkan materi tentang diskon tersebut.

Kesimpulan

Pastinya Anda mengenali setiap penolakan ini. Bahkan mungkin Anda telah mendengar penolakan-penolakan ini dari pelanggan lebih dari sekali dan mencoba memposisikan diri sebagai pembeli untuk mengatasi penolakan-penolakan tersebut.

Penolakan ini adalah salah satu hal yang paling umum dalam dunia penjualan. Tetapi belajar untuk menghadapi penolakan-penolakan tersebut bukanlah hal yang sulit. Dan Anda tidak perlu menjadi tenaga penjual yang handal dan ahli, namun Anda bisa menjadi penjual yang berpengalaman dan tulus dengan memberikan perhatian terhadap kebutuhan mereka serta membantu mereka untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan pada setiap transaksi.

Saatnya Anda mempraktekkannya sekarang!

Ayo, menulis pertanyaan mu di komentar dibawah artikel ini. 
Saya dan team selalu baca komentar dan jawab langsung!