Cara kreatif untuk beriklan di Facebook sehingga 90% pengunjung akan tertarik menjadi pelanggan

 Kasus anti-sekolah berbahasa Inggris, SpaceDeer.

Stas Kravtsov, pendiri sekolah berbahasa Inggris SpaceDeer dan siswa kami, cukup terkenal terutama bagi pembaca blog GM, berbagi pengalaman dalam menarik pelanggan ke bisnisnya.

Dia menjelaskan tentang apa yang harus dilakukan terhadap persaingan tinggi dalam sebuah segmen pasar, mengapa harga penawaran rendah tidak lantas menjadi indikator kampanye iklan yang efektif, dan cara kreatif untuk beriklan di Facebook sehingga lebih dari 90% pengunjung akan tertarik menjadi pelanggan.

Apa yang harus dilakukan pada sebuah segmen pasar yang sangat kompetitif

Pada 2014, ketika Stas Kravtsov membuka SpaceDeer untuk pertama kali, menarik pelanggan dari Facebook terasa jauh lebih mudah dari sekarang.

Persaingan di jejaring sosial belumlah terlalu tinggi. Mereka cukup meluncurkan spanduk bertuliskan “Conversational English Course” dan menerima pemasukan sebesar $0,3. Mereka tidak menjual pelatihan, namun hanya pertemuan gratis, dimana mereka membicarakan keunggulan sekolah.

Kini seiring berjalannya waktu, iklan di Facebook banyak disesaki oleh penawaran dari sekolah-sekolah berbahasa Inggris lainnya.

“Jika seseorang tertarik mempelajari Bahasa Inggris, satu dari enam postingan Facebook-nya pasti berupa iklan untuk sebuah sekolah”

Kami memutuskan untuk mencoba strategi SMM (Social Media Marketing) yang panjang, tetapi ternyata itu memakan waktu lama, seperti menggunakan artikel dengan SEO (Search Engine Optimization), dan mahal – kami membutuhkan seseorang yang fokus pada pemasaran, copywriter, dan anggaran untuk promosi.

Pendekatan lawas seperti “Sekarang saya akan membuat halaman di Facebook, saya akan mempublikasikan informasi yang biasa saja dan akan segera mendapat pelanggan yang akan membeli” tidak akan berhasil. SMM yang berkualitas adalah konten yang juga berkualitas. Pengunjung harus dibuat tergerak untuk me-repost dan menyimpan postingan Anda.

Kita tidak mungkin menemukan kanal yang hanya memiliki sedikit kompetitor, bahkan mungkin saja ada sampai 300 sekolah dalam direktori di satu kota, dan tentu beriklan di area itu akan sangat mahal.

Kami menyadari bahwa Anda harus menonjol. Kami menggambar sebuah analogi menggunakan anti-cafe (istilah untuk working space di Rusia), kemudian muncul konsep anti-sekolah, yakni penekanan akan pentingnya berbicara menggunakan Bahasa Inggris, ketimbang hanya membaca atau menulis.

Beberapa gagasan seperti ini banyak disiarkan di iklan Facebook: “Bosan menghafal? Datanglah ke anti-sekolah”, atau “Bosan membaca dan menulis, apakah Anda ingin berbicara? Pergilah ke anti-sekolah”. Mereka menggunakan warna yang sama dimana-mana, sehingga orang akan mengingat kami.

Mereka juga menggarap audiens yang lebih kecil. Orang-orang yang baru pulang dari luar negeri dihadang dengan spanduk bertuliskan “Kembali dari perjalanan, tetapi Anda kecewa dengan kenyataan bahwa Anda tidak mengerti Bahasa Inggris? Datanglah ke anti-sekolah. ”

Semua berjalan lancar, meski tidak ada efek ‘wow’ – pelanggan datang, namun harganya tidak murah.

Cara beriklan di Facebook yang efektif

Pelanggan tertarik untuk datang dalam dua kondisi:

• Pertama, ketika Anda menemukan channel yang menghasilkan banyak traffic, dan para pesaing Anda tidak menggunakannya (YouTube memberikan keadaan seperti itu tiga tahun lalu).
• Kedua, ketika Anda menonjol.

Semua tips untuk ‘membuat Anda menonjol’ bisa ditemukan di internet, meski hasilnya nampak biasa saja. Dalam sebuah artikel mengenai “100 kata yang menarik perhatian”, penggunaan kata bantu seperti “unik” dan “gratis” sangat direkomendasikan dalam iklan, namun faktanya pendekatan ini tidak memberi efek sama sekali.

Kreativitas, yang membedakan seseorang dengan yang lainnya, dapat memberi efek signifikan. Dalam salah satu iklan di Facebook, kami mendapat pesan bahwa pelatihan di SpaceDeer layaknya keberangkatan ke dimensi lain. Kami membuat animasi 2D rusa yang sedang berlari, lengkap dengan tulisan “Apakah Anda ingin belajar Bahasa Inggris? Ikutilah sang rusa”. Rusa adalah logo SpaceDeer, ia adalah sosok pemandu ke realitas yang lain.

Tampaknya kami telah melanggar semua aturan dalam membuat iklan kreatif, salah satunya kami tidak memakai kata unik, seperti “anti-sekolah”. Tetapi ternyata iklan ini bekerja lebih baik daripada yang lain, orang-orang merasa ikut terlibat. Mereka mendatangi kami saat pelatihan dan berkata, “Dimana si rusa itu? Saya datang kesini untuknya”.

“Biaya pembuatan iklan ini dua kali lebih rendah dari biasanya, yakni sekitar $1, yang biasanya sampai $2-3. Tapi ini bukan menjadi poin yang paling penting.”

Targetologist senang menceritakan tentang satu ide kreatif terburuk diantara sepuluh iklan yang dia temukan. Dan ini benar-benar bisa terjadi. Tetapi jika sebuah produk memiliki beberapa keunikan, Anda perlu melakukan sesuatu yang juga tidak konvensional.

Nilai kreativitas yang terkandung dalam sebuah iklan harus dapat dipahami oleh audiens. Suatu waktu kami ingin memasang iklan dengan menggunakan meme katak yang sedih, tetapi akhirnya kami menyadari bahwa separuh dari pelanggan potensial kami tidak akan mengerti apa itu.

Selalu datanglah dengan ide-ide baru, karena sebuah ide kreatif hanya bisa digunakan satu kali. Kami terus memperbarui ide dengan sosok rusa kami, dengan cara membuat animasi yang lebih indah, atau menempatkannya di atas treadmill, namun sayangnya kampanye malah berjalan jauh lebih buruk.

Suatu waktu kami pernah membuat sebuah postingan interaktif dengan menggunakan gambar 360 derajat di Facebook. Idenya adalah pengunjung harus memutar gambar itu untuk mengerti apa yang coba kami sampaikan. Namun ide ini tidak berjalan seperti yang diharapkan. Akhirnya iklan diturunkan dan kami kembali menerima aplikasi.

Ide iklan ini tidak berhasil karena sulit dipahami. Membuat orang untuk dapat segera memahami ide yang kita sampaikan menjadi hal yang penting. Namun kami malah membuatnya rumit, dimana mereka harus memutar gambar. Ditambah lagi, kami memiliki audiens berusia tua, mereka jelas tidak mengerti cara kerja iklan kami itu.

Mengapa harga penawaran lead yang rendah tidak menjadi indikator kampanye iklan yang efektif

Saya melihat pola bahwa mereka yang punya pengalaman dalam berkampanye iklan kreatif akan lebih mudah memahami pelatihan. Ditambah dengan penggunaan sosok rusa yang tepat, mereka bisa mengonversi hampir 100% pengunjung menjadi pelanggan.

Banyak targetologist yang tidak memahami aspek ini, mereka hanya mengukur keefektifan sebuah iklan dari korelasi biaya yang digunakan. Mereka berpendapat bahwa seorang spesialis handal hanya akan menghabiskan sedikit dana untuk iklan.

“Targetologist memasang iklan berbiaya murah, kemudian malah mengeluhkan pegawai sales yang dituduh tidak bisa mendekati pelanggan. Faktanya, merekalah yang sejak awal menggunakan iklan yang tidak menarik.”

Sebuah iklan selalu dapat dibuat dengan biaya lebih murah. Kami pernah beriklan dengan teks bertuliskan “Daftar dan datanglah ke tiga pelajaran pertama secara gratis”. Kami menerima 20 pesan dalam sehari, tapi akhirnya tidak ada yang membeli pelatihan penuh. Setelah mereka mengubah isi iklan, kami menerima pendaftar tiga kali lebih sedikit dari sebelumnya, namun mereka semua akhirnya menjadi murid sekolah kami.

Di Facebook, sering terlihat fenomena bahwa langkah termahal akan mampu menghasilkan output terbaik. Dan ini normal. ‘Ring gallery’ lebih mahal daripada spanduk biasa, tetapi tingkat efisiensinya juga jauh lebih tinggi.