Tips Memasuki Pasar Luar Negeri: Membangun Penjualan B2B Jarak Jauh

Kami akan berbagi pengalaman tentang bagaimana membangun penjualan business to business (b2b) secara kompeten dari jarak jauh dan memasuki pasar luar negeri, khususnya Amerika Serikat.

Perlu diketahui bahwa sebagian besar alat yang akan kami bagikan di artikel ini juga bisa diaplikasikan untuk layanan business to customer (b2c).

Tanpa perlu berlama-lama, ayo kita mulai!

Dimana harus memulai? Saluran apa yang sebaiknya digunakan?

Cara menjual produk di Amerika Serikat berbeda secara signifikan karena sejumlah alasan, seperti lingkungan bisnis yang lebih berkembang, persaingan tinggi, mudahnya akses teknologi, dan perlunya solusi inovatif.

Kami akan menganalisis saluran dan strategi penjualan yang cocok sehingga Anda dapat bekerja dengan cepat dan efisien.

Kami juga akan membahas sejumlah topik penting, yaitu:

1. Apa yang perlu Anda ketahui sebelum meluncurkan penjualan di AS;
2. Saluran untuk menarik pelanggan;
3. Bagaimana membangun penjualan B2B dari awal;
4. Gambaran umum tentang alat yang berguna.

Apa yang perlu Anda ketahui sebelum mulai berbisnis di AS?

Amerika Serikat memiliki budaya penjualan, komunikasi bisnis, dan negosiasi sendiri yang sangat berbeda dengan negara lain.

Saat memasuki pasar AS, banyak start-up melakukan langkah yang sama, yaitu mencoba menjual produk mereka ke audiens Amerika dalam “bahasa” yang tidak mereka pahami.

Hal ini tidak hanya berlaku untuk tata bahasa dan kosakata, tetapi juga untuk hal-hal yang lebih global, seperti pendekatan usaha. Kami terus menemukan pebisnis yang melakukan hal semacam itu.

Akibatnya, banyak waktu dan uang yang dihabiskan untuk “memperbaiki kesalahan”, seperti membuat skrip penjualan dan landing page pengganti dalam Bahasa Inggris, yang dapat meningkatkan konversi penjualan di Amerika Serikat.

Berikut ini adalah 2 video penting tentang bagaimana cara membuat perusahaan berskala global:

– Growth Hacking dari Neil Patel tentang trik dasar dalam mengembangkan bisnis.

– How to Sell dari Tyler Bosmeny tentang bagaimana bisnis dan startup perlu mulai membangun penjualan (tidak hanya berguna untuk pemula, tetapi juga bagi pebisnis berpengalaman).

Pembentukan Ideal Customer Profile (ICP)

Hal pertama yang harus dilakukan sebelum menjangkau klien potensial adalah melakukan analisis pemasaran industri dan membentuk ICP (profil pelanggan ideal) Anda.

Di Amerika Serikat, struktur perusahaan lumayan berbeda karena ada lebih banyak posisi dan divisi. Maka dari itu, Anda perlu lebih dari sekadar mentransfer ICP lokal Anda ke AS. Jadi, Anda perlu membuat ICP dari awal.

Ada beberapa cara yang dapat Anda gunakan untuk ini:

– Mempelajari perusahaan melalui LinkedIn adalah cara termudah dan tercepat untuk menggali informasi mengenai struktur organisasi dan posisi kunci di perusahaan tersebut;

– Mempelajari lowongan perusahaan yang diposting di beberapa website, misalnya AngelList, Indeed.com, Monster, atau LinkedIn;

– Membuka halaman situs perusahaan (“About”, “Kontak”, “Tim”) dan melihat penulis artikelnya.

Penting untuk membagi pelanggan berdasarkan beberapa kriteria agar memahami setiap kelompok secara lebih akurat. Sehingga, Anda akan mendapatkan peningkatan konversi secara signifikan.

Mengapa ini penting?

– Untuk memahami dimana saluran tempat Anda dapat menemukan audiens target;

– Kontak apa yang perlu Anda kumpulkan untuk menghasilkan prospek;

– Dapat mempersonalisasi tawaran Anda.

Parameter apa yang harus dilihat saat menentukan ICP Anda:

– Niche bisnis

– Ukuran perusahaan (kecil, sedang, besar)

– Orientasi perusahaan – B2B / B2C

– Jumlah karyawan

– Pendapatan tahunan

– Berapa lama perusahaan berada di pasar

– Perubahan personel

– Teknologi

– Traffic website bulanan, dll.

– Lokasi geografis perusahaan

– Informasi tambahan

Berikut ini adalah sebuah contoh profil perusahaan:

– Start-up B2B di industri kesehatan

– Ukuran perusahaan kecil dan sedang

– 10-200 karyawan

– Baru mendapat pendanaan dari investor

– Target pasar: rumah sakit, perusahaan farmasi

– Peran di perusahaan: VP Penjualan, Direktur Penjualan, CMO.

Pengambil keputusan

Untuk menentukan siapa pengambil keputusan di sebuah perusahaan, Anda perlu mempelajari struktur perusahaan tersebut. Sehingga, Anda bisa paham kepada siapa harus mengirim email atau pesan LinkedIn.

– Untuk menentukan siapa pengambil keputusan, penting untuk memahami bagaimana dan siapa yang membuat keputusan dalam perusahaan, khususnya untuk produk Anda. Termasuk bagaimana proses pengambilan keputusan berlangsung, berapa banyak yang terlibat di dalamnya dan siapa yang memainkan peranan kunci (advisor, pengguna , pemilik anggaran, dll.);

– Tips: Pilih tiga calon pembuat keputusan dalam perusahaan dan bidik tiga kontak sekaligus (mulailah dengan yang paling sesuai menurut pendapat Anda, kemudian lanjutkan ke kontak berikutnya);

– Contoh pengambil keputusan yang dapat Anda targetkan: VP Sales / Business Development Manager / Head of Sales, CEO, CMO, CRO, dll.;

– Analisis pesaing Anda, siapa dan bagaimana mereka memasang target, saluran apa yang mereka gunakan, peran apa dalam perusahaan yang merupakan kunci bagi mereka. Anda bisa menggali informasi ini dari ulasan pelanggan di situs pesaing.

20 saluran paling efektif untuk mengakuisisi pelanggan di Eropa dan Amerika Serikat

Bagian yang paling penting dan menarik adalah mempelajari saluran untuk menarik pelanggan. Kami akan membahas setiap saluraan secara rinci dan menganalisis kasus dan taktik yang sudah terbukti berhasil. Kami hanya mencantumkan saluran akuisisi pelanggan yang menurut kami paling berguna untuk perusahaan B2B di pasar AS.

Outbound email. Saluran ini, bersama dengan LinkedIn, adalah cari terbaik untuk mencapai hasil yang cepat dan berkualitas tinggi. Hal ini mencakup banyak set-up dalam menyiapkan dan mengotomatisasi email campaign (seperti follow-up, skrip, email content, mail warming up, serta verifikasi kontak). Namun, jika Anda mengkonfigurasi setiap elemen dengan benar, maka outbound email dapat menjadi saluran yang paling efektif.

LinkedIn adalah media dengan efisiensi tinggi berikutnya. Namun, efisiensinya tetap memiliki batas, terkadang juga kualitasnya tidak terlalu tinggi karena tata bahasa yang kurang rapi. Namun, LinkedIn tetap mampu menghasilkan pelanggan.

Marketing newsletter. Tidak seperti email penjualan langsung berupa newsletter dingin, marketing newsletter lebih bersifat mendidik. Banyak perusahaan di Amerika Serikat menggunakan buletin dengan konten yang menarik dan relevan sebagai salah satu cara untuk memelihara prospek.

Pemasaran dengan influencer. Bekerja dengan influencer di AS tergolong normal untuk produk B2C dan produk B2B. Hampir setiap industri, dari IT hingga industri alat berat, memiliki influencer-nya sendiri-sendiri. Selain itu, bekerja dengan mikro dan makro influencer memberikan hasil yang baik.

Affiliate marketing. Ini masih terkait dengan influencer dan perangkat lain di industri Anda. Affiliate marketing sangat cocok untuk produk SaaS, FinTech, dan lainnya.

Social selling. Saluran ini sesuai untuk bisnis seperti pengembangan software dan agen pemasaran. Di LinkedIn, perumusan kata kunci dapat dioptimalkan untuk menemukan postingan calon pelanggan yang mencari produk dan layanan Anda.

Marketing & Traffic Generation adalah kategori cukup luas yang mencakup semua platform dan situs relevan dimana Anda dapat menghasilkan traffic masuk. Misalnya, untuk SaaS akan menjadi ProductHunt, Betalist, berbagai direktori industri, platform, dll.

Situs review produk. Situs seperti ini cukup populer di AS dan menghasilkan traffic organik dengan baik.

Komunitas untuk networking dan start-up. Daftar komunitas ini luas, mulai dari Meetup hingga komunitas khusus, seperti GrowthHackers, Inflection, dll.;

Grup di Facebook dan LinkedIn. Banyak grup bisnis di Facebook yang populer di AS dan sangat berguna untuk memburu prospek.

Integrasi ke email newsletter. Ini adalah saluran yang keren, terutama jika Anda memilih buletin di niche Anda. Biaya integrasi mungkin tidak terlalu tinggi namun output-nya sangat bagus.

Reddit adalah forum aktif untuk mendiskusikan topik dan produk. Semakin tinggi peringkat akun Anda, semakin banyak respons yang akan Anda dapatkan.

Quora adalah platform yang secara bertahap kehilangan popularitasnya, tetapi masih berfungsi.

Slack. Ada banyak saluran dan komunitas slack aktif di berbagai area dimana Anda dapat menemukan pelanggan potensial.

Content Marketing. Bekerja dengan pemasaran konten dan menerbitkannya ke sumber daya eksternal jelas memakan waktu, tetapi dalam jangka panjang ini bisa menjadi saluran yang bisa menghasilkan traffic stabil.

Kolaborasi dengan mitra pembuat konten. Kerja sama dengan perusahaan dan start-up lain terbukti mampu menarik prospek.

Pos yang terintegrasi adalah saluran ideal untuk menghasilkan traffic organik dan prospek yang berkualitas. Pilihan alat, layanan, dan aplikasi teratas biasanya menghasilkan traffic berkualitas tinggi, dan Anda dapat bergabung di dalamnya hanya dengan menulis kepada si penulis artikel. Jika penulis menyukai produk Anda, mereka dapat menambahkannya ke koleksi yang sudah diterbitkan. Pilihan sampelnya seperti 20 alat otomasi pemasaran teratas, 100 CRM dengan performa terbaik, atau 10 aplikasi FinTech paling menarik.

Berpartisipasi dalam webinar dan konferensi virtual adalah cara yang bagus untuk membangun jaringan dan kesempatan untuk memahami pelanggan potensial Anda. Setelah acara selesai, Anda bisa mulai menjalin komunikasi dengan mereka melalui LinkedIn.

Rekomendasi dari klien pertama. Rekomendasi dari mulut ke mulut selalu dan akan selalu berhasil.

Berpartisipasi dalam Podcast. Ada banyak podcast profesional untuk audiens b2b dan b2c yang bisa Anda masuki.

Beberapa platform penting untuk pengembangan bisnis di AS dan Eropa

Mari kita analisa seperangkat alat dan platform dasar untuk membangun pemasaran dan penjualan di pasar Amerika dan Eropa.

Platform untuk menemukan co-founder dan karyawan

– LinkedIn, bagus untuk menemukan karyawan magang dan penjualan.

– Angel.co, bagus untuk menemukan karyawan magang, manajer penjualan, dan co-founder.

Platform untuk menemukan klien dan mitra B2B

– LinkedIn + Sales Navigator. Bagus untuk menemukan perusahaan berbagai ukuran, mulai dari start-up hingga perusahaan besar;

– Crunchbase. Memiliki database start-up yang mengesankan di hampir setiap industri;

– Built in NYC + Built in LA. Database start-up di New York dan Los Angeles di hampir setiap industri;

– LATKA. Daftar perusahaan b2b teratas;

– Clutch dan G2. Daftar perusahaan b2b, agensi, layanan.

Alat untuk menemukan influencer di pasar B2B dan B2C

– NinjaOutreach. Agak sempit, tetapi masih menjadi basis kerja influencer;

Tips: Selalu periksa validitas informasi kontak Anda.

– Signum.ai Influencers Discovery. Alat berbasis artificial intelligence untuk menemukan influencer serta analisis mendalam tentang konten dan audiens mereka.

Situs pencari untuk jurnalis

– HARO (Help A Reporter Out), platform untuk menyampaikan topik tertentu kepada jurnalis;

– Anewstip, platform untuk menemukan kontak jurnalis;

– PressRush, database kontak jurnalis yang selalu diperbarui.

Alat utama untuk mengatur penjualan di AS

Kami tidak hanya fokus pada layanan dan platform tertentu, namun juga pada jenis alat yang perlu digunakan oleh start-up agar berhasil menembus pasar global, khususnya pasar Amerika Serikat.

Pencarian dan pemilihan lead

– Signum.ai Leads Finder dapat memindai lebih dari satu miliar sumber web secara real time dan menemukan prospek yang paling cocok dengan Anda;

Email

– Layanan untuk otomatisasi rantai email. Misalnya, Lemlist (salah satu yang terbaik);

– Layanan untuk meluncurkan dan melacak indikator kampanye email. Alternatifnya, Anda dapat menggunakan PersistIQ;

– Layanan untuk otomatisasi email pemasaran. Misalnya, SendPulse;

– Warming-up email untuk pengiriman besar, Anda dapat melakukannya di dalam Lemlist atau membeli layanan pihak ketiga, misalnya, MailWarm;

– Layanan untuk email verifikasi (berfungsi/tidak aktif), Snov.io pantas untuk dicoba.

LinkedIn

– Layanan untuk menjangkau secara otomatis, seperti ProspectIn atau DuxSoup;

– Layanan untuk meningkatkan postingan dan likes di LinkedIn, seperti Lempod.

Layanan tambahan

– Grammarly adalah alat terbaik untuk memeriksa kesalahan tata bahasa dan tanda baca pada teks bahasa Inggris. Aplikasi ini juga mampu menemukan sinonim yang lebih akurat. Konten Anda harus berkualitas tinggi dalam segala hal, dan tata bahasa sangat memengaruhi kesan pertama;

– Zurb adalah alat membuat Anda dapat melihat bagaimana judul akan ditampilkan di perangkat yang berbeda. Jadi, Anda dapat mengetahui cara merumuskan ulang atau mempersingkat judul agar informasi kunci tidak terpotong.

– Tilda UTM dapat membantu Anda merakit tautan dengan benar dengan semua tag yang diperlukan dan menghindari typo;

– DocSend membantu Anda untuk melihat slide presentasi Anda yang harus diperbaiki.

Kami pikir ini cukup untuk informasi awal. Penjualan b2b memang perlu pendekatan yang cukup berbeda dibandingkan b2c. Terlebih lagi jika Anda sedang menyasar pasar luar negeri, seperti Amerika Serikat yang sangat kompetitif.

Apakah Anda suka membaca artikel ini? Jangan ragu untuk membagikannya ke teman-teman!